中小企業診断士のスペシャリストによるこっそり裏講義


みなさん、こんにちは!
中小企業診断士の黒澤です。

価格が安いと「品質が悪いのでは?」と疑念を抱いた経験はありませんか?
顧客が価格に対してどのように感じるか?価格から得るイメージを「価格センシティビティ」といいます。

値段が1万円の商品が2つあります。1つはブランドバッグ、1つはエコバック。
ブランドバッグが1万円なら安い!と思いますが、エコバックが1万円の場合は高いと思うでしょう。
消費者はそれぞれのものの値段の上限を、知らず知らずのうちに決めています。
一般にはシェアの高い商品の値段を適正価格とすることが多いようです。

PSM(Price Sensitivity Measurement:価格感応度測定)を行うと、設定された価格に対する消費者の感じ方を知ることができます。
PSMでは以下の4つがわかります。

■最高価格:これ以上高いと誰も買わなくなる価格
専門品や高級品は、この価格を参考に値段を決めていきます。「周りとはちょっと違う」という印象を与えることができます。

■妥協価格:少し高く感じるが、妥協できる価格
「ちょっと高いけど、頑張れば手が届く」と思える値段です。「体にいい素材を使っているから、これくらいは仕方ないか」というように納得します。

■理想価格:誰もがこれなら買ってもいいという価格
理想価格は、消費者にとって受け入れやすい価格です。
消費者はコストパフォーマンス的にも納得できる価格である一方で、売る側としては充分な利益が出ないこともあります。
価格は最終的に妥協価格よりも低い理想価格に落ち付いていきます。

■最低品質保証価格:これ以上安くすると品質を疑われる価格
「安かろう悪かろう」です。
通常把握しているような価格を大きく下回り、あまりにも安いために「こんなに安いなんて、何かあるに違いない」と思ってしまうので、かえって売れなくなります。

ユニクロが、20年前「安物」のイメージがあったのは、当時のアパレル業界の価格センシティビティの枠に収まらなかったからではないでしょうか。


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