中小企業診断士のスペシャリストによるこっそり裏講義

学習について

みなさん、こんにちは!
中小企業診断士の黒澤です。

多くの企業が在宅勤務から通常勤務へと戻しつつあるところですが、
毎日の感染者数は増加の一途を辿っています。
特に東京圏に在住の方は、毎日の感染者数の速報値が気になるところではないでしょうか。
私たちは、どうしてもわかりやすい感染者数(実数)に目を向けがちで、
「4月の最高値を超えたじゃないか!」と驚くのですが、
多くの専門家は「今の状況は4月初旬とは違う」と口々に言います。
そこには様々な専門的理由がありますが、
医学的知識がなくてもわかる、さらに診断士の勉強をしている人にはぜひわかってほしい、
「数字の見方」があります。

財務会計で学ぶ「利益率」を思い出してみましょう。
例えばA社とB社を比較してみましょう。
A社:売上高100億円、利益1億円
B社:売上高1億円、利益1,000万円
「利益率」を知らないと、実数で比較をし、
「A社の方が売上高が高く、多くの利益を出しているので、A社の方が優秀な企業である」という見方をしがちです。
でも実は、A社は資産100億円、B社は資産1,000万円であるとしたら、
A社はB社の1000倍の資産を持っていることになるので、
売上高や利益の額が多いのは当たり前なわけです。
それよりも、「売上高利益率」(売上高に対する利益の割合)を比較すると、
A社は1%、B社は10%となり、B社の方が収益力が高いということになります。
「割合」で比較すると、企業の規模に左右されない、真の収益力が測れるというわけです。

新型コロナウィルス感染者数の今の状況は、
4月時点よりPCR検査数が格段に多いので、感染者数が多いのは想定内というわけです。
一方で、PCR検査の陽性率は4月と比べて低く、さらに重症者数も格段に減っています。
だから安心できるというわけではありませんが、一つの数字だけで判断するのではなく、
他の数字との組み合わせによっては、違った答えも見えてくるということを知っておきたいですね。


みなさん、こんにちは!
中小企業診断士の黒澤です。

新型コロナウィルスに便乗して、給付金やマスクに関する詐欺が急増しています。
未曾有の事態となり、誰もが不安に感じる心につけこみ、非常にあくどいセールスも多く見られます。

この時期、詐欺にとっては非常に「やりやすい」時期なのです。

「マスクを送るから、住所を教えてください。」
「給付金が出るから、口座を登録してください。」
「新型コロナの給付金の代行申請をするので、手数料がかかります。」
「新型コロナウイルスの助成金に当選しました。」
「コロナ流行期間中は無料になるので、その手続きに印鑑が必要です。」
「今ならマスクが買えます。クレジットカード番号を入力してください。」
(息子になりすまし)「コロナにかかったかもしれない。治療に多額のお金が必要になった。」
「家に付着している新型コロナウイルスを除去します。」
「この製品は新型コロナウイルスに強いので、買い替えを。」

これまでの傾向を考えれば、こういった詐欺が増えるだろうなと予想できたことです。
にもかかわらず、詐欺集団の格好の餌食になるような甘々なやり方で給付金を配るのでは、最初から負けているようなものです。
配付までに時間がかかるのも、詐欺集団にとっては、巧妙化する時間を与えてもらっているようなものです。
あの手この手で巧みに仕掛けてくる詐欺たちは、バーチャル組織化し、ナレッジを共有しながら日々進化しています。
まっとうな経営者になれば、カリスマ経営者と呼ばれる人になれるのではないかと思うほどです。

今回の新型コロナに便乗する詐欺は、これまでのところは新たな手口というわけではなく、振り込め詐欺をはじめとする主に高齢者を狙った還付金詐欺や当選詐欺、リフォーム業者を装う悪徳商法などがほとんどです。
アポ電のように、はじめは電話をかけてくることも多く、そこで個人情報を提供してしまうと思うツボなので、初期の応対が非常に重要になります。

こういった詐欺被害から高齢者を守ろうと起業した女性もいます。
彼女は「高齢者の被害を無くしたい。」と、特殊詐欺対策に乗り出しました。 犯人の声に注目し、声紋を使ったスマホアプリを開発、高齢者がスマホで怪しい電話受けたときに、通報ボタンを押す仕組みです。

そして、詐欺犯の声紋をデータベース化し共有することで、詐欺犯からの被害を未然に防ごうとしています。
高齢者のスマホアプリ利用には高い壁もあり、試行錯誤の連続ですが、安心して暮らせる社会を作りたい彼女の想いに、周囲の評価は高まっています。

ここから学べる診断士の要素がたくさんありますね。


みなさん、こんにちは!

中小企業診断士の黒澤です。

新型コロナの影響で、生活が一変した方も多いのではないでしょうか。

あれほど長年変わらずやってきたことが、この3か月の間に180°変わったものがたくさんありますよね。

学校教育もその一つです。

「9月入学」説もささやかれており、グローバル社会に対応するために学校暦を変えるなら、千載一遇のチャンスと言えます。

「9月入学」については、まだどうなるかわかりませんが、既に変わったことと言えば、「オンライン授業」です。

今や1人1台のスマホを持つ時代なので、1人1台のタブレット端末があれば、即オンライン授業が始められるくらいのネットワーク環境は、家庭においてほぼ整ってるといってもいいくらいです。

私立学校がいち早くオンライン授業を導入しましたが、公立学校も導入に向けて急ピッチで準備が進んでいます。

もともと公立でも、高等学校などでは入学時に1人1台のタブレット端末を配布して、授業の進行や課題提出などに当たり前のようにITが取り入れられている学校も増えてきていました。

一部行政と国との間で、公立では「公平性」を掲げ、「全世帯にタブレット端末を導入するには予算が足りない」などと足踏みしていますが、現場の子供たちはおもちゃのようにITツールを使いこなします。

同じタブレットじゃないとできないことではないように思います。

困っている人には支援を、自分でできる人には自助努力を、でよいのではないでしょうか。

すでにあるスマホやパソコンとネットワーク環境を使えば、たいていのことはできます。

まず各家庭のITネットワーク環境を確認するところから学校側はスタートしますが、実際にオンライン授業を始めた学校では、さほど大きな問題なく、先生と生徒のやりとりがバーチャルに行える状況のようです。

やらないよりはずっとマシですね。

もちろん対面授業は効果的ですが、「先生と生徒のコミュニケーションの仕方が変わった」と認識すれば、授業の質が云々、と騒ぐことはあまり意味のないことなのかもしれません。

正直、教育にオンラインを想定した法制度などなかったので、却って現場主導で進められる可能性もあります。

今後同じような緊急事態が起こらないとは限らないので、その時のためにも、学習環境を整えることは非常に大事なことです。

フォーサイトはもともとオンデマンド型のオンライン授業だったわけですが、この安定した学習環境がいかにありがたいか、あらためて今痛感しています。


11

2018/11

成人年齢引下げ

4:37 PM | 学習について |

みなさん、こんにちは!
中小企業診断士の黒澤です。

今日は成人年齢引下げについて考えてみたいと思います。
今年6月、成人年齢を20歳から18歳に引き下げる改正民法が可決、成立しました。
生活に関わるルールを定めた22本の法律についても、今後見直しがされますが、
飲酒や喫煙、競馬や競輪などは現在の20歳の基準を維持するとのことです。

グローバル社会において、18歳を成人とする国が多いため、
日本も追従するという動きは納得できますが、
対象年齢の取り巻く環境はまだまだ課題が多く、
施行される2022年4月までにどこまで環境整備ができるかが鍵だと思います。

この法改正により、以下のような点が変わります。
・18歳、19歳でも親の同意なくローンなどの契約を結べるようになる。
・親の同意なく契約した場合に、原則取り消せる「未成年者取消権」は、18歳、19歳は適用されなくなる。
・女性が結婚できる年齢が16歳から18歳に引き上げられて、男女ともに18歳になる。

この中で、一番注目されているのが「未成年者取消権」が行使できなくなることです。
消費者団体が中心となり、18歳、19歳の消費者被害が拡大するのではないかということを懸念しています。
近年、学生を狙った高額契約の勧誘、マルチ商法、デート商法などによるトラブルが増えています。

未成年は経験や知識の不足から、安易に契約をしてしまうケースが多く、
それに伴い借金やローンを抱えて、将来にわたり悪影響を及ぼすことがあるのです。
消費生活センターによれば、18-19歳と20-21歳では、20-21歳の方が相談件数が多いということです。
これは「未成年者取消権」がなんらかの抑止効果になっている可能性を示しています。

法案成立時に、法相は「消費者教育を通じて若年者が判断能力を身につけられるよう、
環境整備に万全を期したい」と述べています。
でも教育は、時間のかかるもの。今後の動向に注目ですね。


23

2018/08

コモディティ化

2:28 PM | 学習について |

みなさん、こんにちは!
中小企業診断士の黒澤です。

今日はコモディティ化、価格と価値のバランスについて、考えてみたいと思います。

皆さんはスタバに行ったことがありますか?
私は仕事や勉強のために、一人で集中したいときはよく利用します。

スタバに行く目的は、というと、
単においしいコーヒーを味わうだけではなく、
独特の魅力を持つ空間でくつろぎの時間を過ごすことに価値を見出す人もいれば、
インスタ映えを求める人もいます。
コーヒーショップでありながら、コーヒー以外の付加価値にスタバの特別感があるのでしょう。

しかし、今やスタバは日本全国、各都道府県にあり、
また他にもたくさんの競合がひしめき合っているので、
いつでもどこでもおいしいコーヒーが飲めると、スタバの特別感が薄れてしまいます。

この特別感がなくなり一般化することを「コモディティ化」といいます。
コモディティには、必需品や日用品、差がない、などの意味があります。
スタバも出店ラッシュ時には、急速に店舗展開を拡張しすぎたためか、
コモディティ化がみられ、客足が伸びない時期がありました。

しかし、画一的な店舗を脱し地域特性を生かした店舗作りや、
世界に誇る商品開発力から生み出される新製品や期間限定商品、グッズ販売など、
スタバ独自の戦略で、またスタバ人気が復活しました。

一般的に、コモディティ化すると、競争激化、低価格化を招きます。
消費者からすると、価格が安くなって購入しやすくなるのですが、
特別感が感じられなくなり、商品の価値ではなく、価格のみで商品選択するようになります。

企業からすると、利益が出なくなり、苦しい状態になりますので、
差別化、高付加価値化が重要になりますね。


03

2018/08

価格と品質連想

1:21 PM | 学習について |

みなさん、こんにちは!
中小企業診断士の黒澤です。

みなさんは価格から品質を連想した経験はありませんか?

とても10万円には見えないけど、10万円の価値があるに違いないと思って、
商品を購入したことはありませんか?
人は価格が高いと
「手間暇がかかっている」「素材・品質がいい」と思い込むところがあります。

価格と品質の関係について、ジョン・D・マコーネルが行った実験があります。
ビール好きな約400人にビールを試飲してもらい、ビールの味を評価してもらいました。
飲んだビールはA、B、Cの3種類ですが、実は中身は同じです。

ビールには、A:13ドル、B:12ドル、C:0.99ドルと、3本とも違う価格を表示しました。
すると、1番高い価格のビールAを「一番美味しい」と感じた人が多かったのです。
そして、B、Cと価格が下がるごとに、評価は下がっていきました。

そもそも生産者と消費者の間には情報格差があります。
生産者はその商品にどれだけのコストがかかっているか知っていますが、
消費者はその分野のプロでもない限り、商品の目利きができません。

そこで消費者は、商品の価格からその商品の品質を連想するというわけです。
生産者側からすると、価格を高くすれば高級感が演出できる、といったことも可能なわけです。


みなさん、こんにちは!
中小企業診断士の黒澤です。

価格が安いと「品質が悪いのでは?」と疑念を抱いた経験はありませんか?
顧客が価格に対してどのように感じるか?価格から得るイメージを「価格センシティビティ」といいます。

値段が1万円の商品が2つあります。1つはブランドバッグ、1つはエコバック。
ブランドバッグが1万円なら安い!と思いますが、エコバックが1万円の場合は高いと思うでしょう。
消費者はそれぞれのものの値段の上限を、知らず知らずのうちに決めています。
一般にはシェアの高い商品の値段を適正価格とすることが多いようです。

PSM(Price Sensitivity Measurement:価格感応度測定)を行うと、設定された価格に対する消費者の感じ方を知ることができます。
PSMでは以下の4つがわかります。

■最高価格:これ以上高いと誰も買わなくなる価格
専門品や高級品は、この価格を参考に値段を決めていきます。「周りとはちょっと違う」という印象を与えることができます。

■妥協価格:少し高く感じるが、妥協できる価格
「ちょっと高いけど、頑張れば手が届く」と思える値段です。「体にいい素材を使っているから、これくらいは仕方ないか」というように納得します。

■理想価格:誰もがこれなら買ってもいいという価格
理想価格は、消費者にとって受け入れやすい価格です。
消費者はコストパフォーマンス的にも納得できる価格である一方で、売る側としては充分な利益が出ないこともあります。
価格は最終的に妥協価格よりも低い理想価格に落ち付いていきます。

■最低品質保証価格:これ以上安くすると品質を疑われる価格
「安かろう悪かろう」です。
通常把握しているような価格を大きく下回り、あまりにも安いために「こんなに安いなんて、何かあるに違いない」と思ってしまうので、かえって売れなくなります。

ユニクロが、20年前「安物」のイメージがあったのは、当時のアパレル業界の価格センシティビティの枠に収まらなかったからではないでしょうか。


みなさん、こんにちは!
中小企業診断士の黒澤です。

「売上を上げる」ということは、お客様に買っていただくということ。
消費者でもあるわれわれは、顧客の気持ちになって、
一連の購買活動を理解することができるはずです。

毎日使っているシャンプー、それを使い続けている自分の行動を振り返りってみましょう。
①たくさん種類のあるシャンプーの中で、どのようにしてそのシャンプーの存在を知りましたか?
②どうしてそのシャンプーを使ってみようと思いましたか?
③どこでそのシャンプーを買いましたか?
④使ってみてどうでしたか?
⑤次もそのシャンプーを使いたい(買いたい)と思いますか?
⑥友達や知人にそのシャンプーを勧めますか?

まず①は商品の「認知」です。どんなに優れた商品でも、
商品の存在がわからなければ、購入にはつながりません。ドラッグストアの店頭で知ったのか、
CMを見たのか、雑誌で知ったのか、商品によって認知の効果には違いがあります。

そして②は、お店の人に勧められたのか、サンプルをもらったのか、
使った人が「よかった」と言っていたのか、使ってみようと思うきっかけが重要です。

③は、ネット販売かドラックストアか、行きつけの美容院か、
その商品のターゲットや価格によっても大きく変わります。

④は、毎日使うシャンプーにとっては非常に重要ですね。
洗いあがりの手触り、香り、翌朝のしなやかさなど、
効果は個々の髪質にもよるので、「使ってみる」ことが大事です。

そして⑤はとても大事なポイントです。自分に合う合わないがはっきりしているシャンプーは、
ブランドスイッチが起きにくい商品だからです。一度気に入ってリピート購入すると、
しばらくは他の商品に目移りしないものです。

これには認知的不協和という心理も働きます。認知的不協和とは、
自分の選択したものが正しくないと認めたくないので、
いろんな言い訳を考えて「私の選択は正しかった」と思い込もうとする心理です。

最近は⑥の「シェア」が非常に高い効果を発揮します。
以前はリアルな知人の間でしか働かなかった口コミが、
SNSなどネットを使って不特定多数に拡散するようになりました。
リアル店舗で商品を購入する場合でも、
ネットで評判を確かめてから買ったりもします。

企業側がこのような消費者心理を理解した行動をとることで、
「売れる商品」を産み出す可能性が高くなるはずなのです。


みなさん、こんにちは!
中小企業診断士の黒澤です。

マーケティングの勉強をしていると、いろいろな学問の要素が入っていると感じます。
マーケティングは企業行動の1つであることから、経営学であることは間違いありませんが、
企業が企業にとって最適な行動をとっていても、経営はうまくいきません。

マーケティングでは、顧客ニーズを読み取ることが非常に大事です。
・どんな商品やサービスを顧客は求めているのか(Product)
・いくらなら顧客は買うのか(Price)
・どこで売れば顧客に届くのか(Place)
・どのように売れば顧客は買うのか(Promotion)
これらはマーケティングの4Pと言われていますが、
それぞれの要素に対し消費者心理を的確にとらえる必要があります。
顧客が求めていないものを一生懸命売っても、売れるわけがありませんよね。

消費者行動を理解しようとするときに、
経済学に心理学をうまく取り入れて考えると非常にわかりやすくなります。

経済学では「人は合理的に行動する」ことを前提に、
需要と供給の関係で価格が決まります。
「欲しい」と「売りたい」が量的に一致したところが、そのモノの値段です。

そして人は合理的であるため、より安いモノを購入する、と経済学では考えます。
しかし実際は、一番安いものを購入するとは限りません。
デパートで、3,000円、5,000円、7,000円の商品を並べて売ると、
最も売れるのは5,000円なのです。

そこで「人は合理的に行動をするとは限らない」とする行動経済学が注目されています。
行動経済学では、実際の人の行動を踏まえて、論理展開していきます。
行動経済学は実に人間身のある学問だと思います。


01

2018/06

人を育てる

1:17 PM | 学習について |

みなさん、こんにちは!
中小企業診断士の黒澤です。

「人を育てる」・・・どんな状況においても難しいものです。
私は、母として子を育て、
ある時は企業で人材を育成し、
ある時は大学で学生を育て、
そして今皆さんを「中小企業診断士」へと育てる任務を負ったわけです。

私は昔、「教師になれ」という親の意向に反発し、
「人を育てる」ことを本業とする仕事を選びませんでした。

教育実習に行き、子供たちは本当に可愛かったのですが、
実習を終えた上で、民間企業への就職を決めました。

自分の人生をかけて「人を育てる」などと、
偉そうなことが言えるのだろうか、と「人を育てる」ことの
責任の重さに負けてしまったのです。

会社員の方は、「新人を育てる」「部下を育てる」などの
経験があるのではないでしょうか。

私も会社員時代、部下の育成に少なからず悩みました。
最近の若者にはこんな常識も通じない、とギャップを感じたり、
本人のスキル以上のものを求めてしまったり、いやな上司にだけはなるまい!と、
自分が上司にされて嫌だったことはしないつもりでいると、
いつの間にか、甘い上司になっていたり・・・

自営の方、起業されている方は、「従業員を育てる」ことに
少なからず悩んでいる方が多いことと思います。

診断士として相談を受ける中で、採用や人材育成の話はとても多いものです。
せっかく育てたのに辞めていく、採用時の面接ではわからなかった、
できるようになってくると意見が対立する、など、悩みは尽きませんし、
そこにある答えは一つではありません。

今や私は「人を育てる」仕事をして、こうして皆さんと出会いました。
今も責任は重大だと感じていますが、私は皆さんの隣にいる存在でいたいと思います。

こんな私は、企業経営(組織人事)のスキームに当てはめると、
どんなタイプのリーダーなのでしょうか?


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