営業

各業界に「営業」という仕事はありますが、特に離職率が高いともいわれている不動産業界の営業職。離職率が高いということは、それだけ辛い仕事なのでしょうか。

この記事では不動産業界の営業職がどのような仕事をしているか、どのような知識が必要か、そしてどのような人に向いているかをまとめていきます。

不動産業界の営業は大きく分けて3種類

不動産業界を「営業」の業務で分類すると、「売買営業」、「売買仲介営業」、「賃貸仲介営業」の3つに分類することができます。大きな不動産企業では、これらすべての事業を行っている企業もありますし、どれかひとつに特化している企業もあります。

業務内容が違えば、同じ営業の仕事でも業務内容が少々変わってきますので確認しておきましょう。

不動産売買営業

不動産売買の営業は、主に個人顧客を相手に自社が持つ土地や建物を販売する、もしくは顧客の持っている不動産資産を購入するのが仕事となります。もちろん法人を相手にすることもありますが、中心となるのは対個人営業となり、いわゆるBtoC営業です。

個人に対して営業をかけることになりますので、多くの新規開拓を求められる仕事となります。

不動産売買仲介営業

売買の仲介を行う営業は個人や法人から土地や建物を紹介してもらい、その物件を個人や法人に販売する仲介を行うことで、中間マージンを受け取る仕事です。売買営業は自社の所有する物件があり、その物件に合う顧客を見つける作業になりますが、売買仲介は売り手も買い手も両方見つける必要があります。

顧客が求める物件を持つ売り手を探したり、売りたい物件を持つ顧客とマッチングする買い手の顧客を見つけたりと、双方に対して営業をかける必要があります。

不動産賃貸仲介営業

賃貸仲介の仕事は、主に個人を相手にすることが多い業務です。もちろん物件を持つ貸主への営業もありますし、法人がオフィスを借りたいというケースもありますが、中心となるのはやはり対個人営業となります。

他の営業と違い、自分で顧客を探すというよりは物件情報を広く広報宣伝し、その物件を求めてきた顧客に対応する仕事が中心となります。

営業相手によって2つに分かれるケースも

不動産営業は賃貸なのか売買なのか、仲介なのかで業務が変わりますが、さらに営業する相手が法人か個人かでも違いが出てきます。対法人営業と対個人営業について、それぞれの特徴を見ていきましょう。

対法人営業の特徴

対法人営業はいわゆるBtoB営業と呼ばれるもので、売買にしても賃貸にしても単価が高額になるのが特徴です。賃貸であればオフィスとなる物件を探すことが多く、都市部であれば月の家賃が100万円をこえることもザラです。

売買に関しては、本社ビルを建設する土地の購入であったり、工場を新設したり大規模な倉庫を探すなど、物件によっては億単位の取引になることも珍しくありません。

対法人営業の特徴は、新規開拓よりも継続案件が多いことでしょう。大きな金額をかけるプロジェクトが多く、一度成約した企業とは、後に別の案件でも不動産に関しては相談を受けることが多々あります。

また顧客からの相談だけではなく、いい物件があれば営業の方から積極的に提案を行うこともあります。

不動産企業にとっては、売り上げの大きな部分を占めるのが対法人の仕事ですので、社内でも非常に目立つ部署となり、対法人営業で結果を残すと出世に直結するともいわれている部署になります。

対個人営業の特徴

対個人営業は多くの場合マイホームの販売や、賃貸物件の仲介といった業務が中心となります。対法人営業と比較すると単価は安くなりますが、その分扱う件数が飛躍的に多くなるのが対個人営業の特徴です。

また対法人営業との大きな違いは、新規開拓が中心業務になることです。個人の顧客の場合何度も不動産を購入することは少なく、必然的に継続案件は少なくなります。それだけにどんどん新規の顧客を増やしていくことが、対個人営業に求められる業務となります。

不動産業営業の厳しいところ

求人サイトなどを見て、不動産業界の営業職は仕事が厳しいと評されていることを目にしたことがある方もいらっしゃるかもしれません。そんな不動産営業の厳しいとされている部分をまとめておきましょう。

ノルマが厳しい

不動産営業も、他業種の営業職同様にノルマを課せられることになります。ただし他業種と大きく違うのが、扱っている商品単価が高額であることでしょう。単価が安いといった対個人営業ですら、マイホームを販売するとなれば、単価は1千万円単位になります。他業種でここまで単価の高い商品を扱っている職種はそう多くありません。

この高額商品に対してノルマを課せられるのは非常に大きなストレスとなります。マイホームを購入する家庭が無尽蔵にあるわけではありませんので、毎月安定して結果を出すのは非常に難しくなります。

未成約が2か月も続けば売り上げ0が2か月続くこととなり、社内の風当たりも強くなりかねません。1件でも成約すればいいのですが、ノルマという点で考えると非常に厳しい業界といえるでしょう。

休日出勤が多い

こちらも主に対個人営業の場合ですが、どうしても休日出勤が多くなります。個人の顧客も多くの場合仕事をしていますので、不動産の賃貸にしても購入にしても検討するのは週末ということになります。

対個人営業の営業マンは、顧客の予定に合わせて働く必要がありますので、当然休日出勤が増えることになるのです。うまく行けば平日に代休が取れる、もしくはそもそも平日休みという働き方もできますが、平日は平日で物件の確保など、売り手貸し手に対する営業が欠かせません。

休み自体が少なくなる傾向になり、これも不動産営業は厳しいといわれる理由といえるでしょう。

専門知識を常に吸収していないといけない

これはどの職種でも同じですが、不動産営業も不動産に関する知識は豊富に持っている必要があります。不動産の取引に関しては法令も多く、さらにその法令がどんどん改正されています。

こういった知識の情報更新も日々欠かすことができません。また不動産関係の専門知識に加え、金融関係の専門知識も必要となるのが不動産営業です。対法人にしても対個人にしても、物件を購入するとなった場合、金融機関から融資を受けることが多くなります。そのため金利の変動や、金融に関する法令の改正などもしっかりと頭に入れておく必要があります。

不動産業営業のやりがい

不動産営業の厳しいところをいくつか紹介しましたが、厳しい仕事というのは、裏を返せばやりがいのある仕事と言い換えることもできます。また厳しい仕事だけに結果を残せばリターンも大きく、これが不動産営業の大きな魅力であり、やりがいにもつながります。

将来の独立も視野に

基本的に営業職というのは、どの分野においてもあまり独立には直結しない仕事というイメージがあります。しかし、不動産営業に関しては、将来独立の可能性もある仕事ということができます。

まず、営業をかけるために身に着ける知識の豊富さがひとつの要因です。上でも少しふれたように、不動産の専門知識に加え、税制や金融関係の専門知識も身につくため、いろいろな業務をこなすことが可能になります。

営業出身で独立する方で多いのが「不動産コンサルタント業」を開業する方でしょう。不動産投資や新規不動産の購入、持っている不動産の売却など、多くの企業が不動産を動かしています。

この不動産関係の企業決定に助言を与えるのが不動産コンサルタントです。不動産、金融、税制の知識が豊富であり、しかも不動産取引の現場を数多く見ている不動産営業出身者は、この仕事に最適な人材ということができます。

出世の近道となる場合も

課されるノルマが厳しいということは、そのノルマをクリアし続けると評価は一気に高まるとも言えます。営業職は売り上げが数字で表れるので、会社への貢献度が非常に計りやすい部署でもあり、その点出世においては有利な一面もあります。

もちろん結果を残し続ける必要はありますが、それがかなえば将来その企業の中枢に座る可能性も高いということになります。

歩合給で収入アップ

営業職に歩合給を導入している企業は少なくありません。その分基本給は抑え目ですが、営業として成績を残すことができれば必然的に収入面にも大きなプラスが考えられます。

一般的な企業のサラリーマンの中で、自身の仕事が収入に直結する珍しい部署でもあり、頑張りしだいでは豊かな生活を送ることもできるでしょう。

不動産業営業に向いている人材

ある意味特殊な部分も多い不動産営業の世界ですが、どのような人材、スキルが求められるのでしょうか。もちろん宅地建物取引士のような不動産関係の専門的な資格を持っていることは、就職や転職において有利に働きます。また一般的な営業職同様に、自動車の運転免許はほぼ必須ともいえるでしょう。

ここではそうした資格ではなく、その人の資質の部分をまとめてみました。

コミュニケーションスキルが重要

営業という仕事は、職種を問わずとにかく人に会う機会が多い部署になります。不動産業界の営業職も同様で、個人顧客、法人顧客はもちろん、物件を持っているオーナーや、法務関係でお世話になる弁護士や司法書士、さらに土地の使用に関する相談では各自治体や国の役人とも出会う機会があります。

仲介を行う営業の場合、人と出会うだけではなく、出会った人同士をつなげるパイプ役となることも少なくありません。双方の希望や主張を聞き、双方にとってプラスになるような結論を導き出すには、やはり話し合いで解決する能力が必要となります。

こうした多彩な職種のさまざまな人と円滑なコミュニケーションが取れないと、仕事において結果を出すのは難しいため、コミュニケーションスキルは必須スキルといえるでしょう。

リーダーシップを発揮できる人材も

特に対法人営業を考えると、リーダーシップも求められます。法人を相手に億単位のプロジェクトを進める場合、もちろん営業部だけで処理できる問題ではなくなります。車内の各部署からスペシャリストが集まり、チームを組んでプロジェクトに当たることになりますが、その中心にいるべきなのが営業職なのです。

営業職は直接クライアントと会い、クライアントの希望や問題点をヒアリングする部署ですから、プロジェクトの核となるのは営業の持ってきた情報ということになります。

こうしたチームの運営を円滑に進めるためには、やはり営業がリーダーシップを執る必要があるのです。

行動力と忍耐力

対法人営業に求められるのがリーダーシップであれば、対個人営業に求められるのは行動力と忍耐力といえるでしょう。

新規開拓が中心となる対個人営業は、飛び込み営業や電話アポイントできっかけを作ることが多い職種です。とはいえ当然すべての営業がうまくいくわけはなく、断られるのは当たり前で、ひどい場合は罵声を浴びせられることもあります。

新規開拓がうまく進まなくても、何度でも営業をかけることができる行動力や忍耐力は必須スキルといえるでしょう。

また営業である以上顧客のペースに合わせて仕事を行う必要があるため、なかなかマイペースで仕事をすることが難しくなります。それでも顧客に求められればすぐに行動に移せなければいけません。

忍耐力と行動力。さらに言えばその状況に合わせた冷静な判断能力などもあるとベターでしょう。

まとめ

不動産業の営業職といっても、その企業の行っている業務や営業相手によって様々な形態があります。それぞれにおいて必要な能力ややるべき仕事も違いますので、就職や転職を考えている方は、まず自分の適性や、やりたいことをしっかりと考えてから応募するようにしましょう。

不動産営業は厳しい仕事といわれますが、仕事というのはどのような職種、部署でも厳しさがあるものです。その点不動産営業は、厳しい反面リターンも多く、非常に魅力的な仕事と考えることもできます。

人と会うことが好き、不動産の知識を身に着けたい、不動産取引の現場を体験したいという方は、ぜひ一度チャレンジしてみてはいかがでしょうか。