売れる仕組みの裏側に「４P分析」あり！どんなフレームワーク？

効率よく自社の製品やサービスを売るために企業は市場や顧客を分析する必要があります。その結果を踏まえてどのように売るのか考え、それを実行すれば売り上げは伸びるはずです。しかし、売れる仕組みを構築するプロセスは容易ではありません。その時に活用したいのが「４P分析」というフレームワークです。

今回はこの「４P分析」について解説していきます。

「４P分析」とは

「４P分析」とはマーケティング戦略を考える際に役立つフレームワークのひとつです。
製品（Product）、価格（Price）、流通（Place）、プロモーション（Promotion）の頭文字をとって「４P分析」と呼ばれています。

マーケティングにおいて重要とされるこの４つの視点からターゲット市場を分析し、そこから課題や強みを見つけ、具体的な企業戦略を考えるための分析手法です。別名「マーケティングミックス」とも呼ばれています。

それでは具体的に４つの視点を解説していきたいと思います。

顧客のニーズに合った製品やサービスを企画、開発することは大変重要な要素です。どんなに素晴らしい広告宣伝活動をしても、製品自体が魅力的でなければ売れません。

製品戦略を考える場合、色やパッケージ、機能性やアフターサービスなど幅広く視野に入れることが大切です。その際、競合他社はどのような製品を販売しているのか、自社の強みは何かという視点で考えていきます。

それを踏まえて自社製品を開発、進化させ顧客の心を掴むような製品を作ることを目指します。

「自社の製品、サービスをいくらで販売するのか？」これは事業にとって大きな課題です。安すぎれば利益が出ない。高すぎれば売れない。価格戦略は非常に重要です。
適正価格は顧客側が納得して購入でき、企業側もしっかり利益を出せるような金額が理想的です。

価値やブランド力、認知度や人気、希少性など様々な視点から分析していきます。

自社の製品、サービスを求めている顧客の元へスムーズに届けるための流通経路を調査分析することは重要です。魅力的な製品であっても、気軽に購入できなければ意味がありません。流通経路を整備することでより多くの人の手に渡るようにします。

そのためには販売場所や誰が売るのかといったことを細かく考えていくことが大切です。競合他社の販売戦略や製品の特性、ターゲットも考慮し、狙っているターゲット層の顧客が買いやすくなるように配慮する必要があるでしょう。

魅力的な製品であっても知名度が低ければ売れません。その存在を広く世の中に知ってもらう必要があります。自社の製品、サービスをより多くの人に知らせ、購買意欲を高めるような広告を考えます。

製品やサービスに合わせて様々な媒体、メディアを使い分け、より特性に合ったプロモーション戦略を立てることが求められます。

「４P分析」をする際、重要なのは４つのPが互いに連携し、矛盾なく一貫しているということです。その際、消費者目線で物事を考えたり、自社と競合他社の両面から分析したり、ターゲット市場の特性を考慮すると戦略が立てやすくなります。

「４P分析」を行う過程で間違いや矛盾が生じたらその都度、修正します。経営理念と製品やサービスのコンセプトに一貫性はあるのか、販売場所は適しているのか、ターゲット市場と広告媒体はあっているのか、細かくチェックしていきます。

例えば希少性の高い食品を安さが売りの店舗で販売したり、若者をターゲットにした商品を新聞折り込みで宣伝したりするとどうなるでしょう？販売場所やプロモーション活動に矛盾が生じているので、あまり売り上げは期待できないかもしれません。このように１つひとつ矛盾している戦略はないか確認してきます。

ひとつの「P」だけを見て戦略を立てるのではなく、価格とプロモーション、製品と場所といったようにいくつかの「P」を組み合わせ、バランスを見ながら考えていくことも大切です。

「４P分析」について見てきました。自社の製品やサービスを効果的に売る仕組みを導き出すために「４P分析」はとても有効です。

常に市場や競合他社を分析し、定期的に「４P分析」で戦略を見直すことで、販売促進や売上向上などの成果が期待できるでしょう。

大切なのは分析で得られた結果をきちんと実行すること、そして不都合な点があれば即座に改善することです。これを繰り返すことでだんだんと売れる仕組みが構築されていきます。

中小企業診断士として企業の経営理念と市場環境を理解し、それに合った戦略やアドバイスを提言できるよう日々、勉強を続けていきたいですね。